Допустим, комиссия вашего товара составляет 17%, и вы закладываете их в цену. После логистики, обработки и возвратов итоговое удержание в конкретном расчёте может выйти за треть цены. Разрыв возникает не из-за скрытых платежей: комиссия — только одна из статей, и для дешёвого товара обычно не самая крупная.
Разберём структуру удержаний на Ozon и Wildberries: что считается процентом от цены, что зависит от габаритов, а что от склада и его загруженности в конкретный день. И почему товар за 400 ₽ бывает убыточен при той же ставке комиссии, при которой товар за 2 000 ₽ приносит прибыль.
Коротко
- В удержания могут входить комиссия, логистика, обработка или приёмка, платёжные услуги, хранение и возвраты. Конкретный набор зависит от площадки, схемы и операции.
- Комиссия считается процентом от цены, логистика — от габаритов. Поэтому доля удержаний растёт по мере удешевления товара.
- На Ozon с 28 августа 2026 дешёвые диапазоны дорожают только на FBS (до 20% и 26%); на FBO там остаются 14% и 20%, а для большинства типов товаров дороже 300 ₽ в Основной категории вводится единый тариф для трёх схем.
- На Wildberries логистику и хранение умножает коэффициент склада, а приёмка бывает бесплатной или кратно дорогой в зависимости от загрузки.
- По заказу, дошедшему до доставки и не выкупленному, площадка может начислить логистику в обе стороны: в категориях с низким выкупом это меняет экономику сильнее комиссии.
- Считать нужно по своей категории, схеме, габаритам и складу. Средняя ставка по рынку не годится как база для расчёта конкретной позиции.
Из чего складывается удержание
Комиссия за продажу — процент от цены с учётом скидок: чем дороже товар, тем больше рублей, но доля та же. От цены зависит и эквайринг, а у Ozon может зависеть последняя миля. Логистика и хранение, наоборот, определяются объёмом, маршрутом, складом и сроком.
Логистика — доставка до покупателя, включая последнюю милю. Считается от габаритов и маршрута, а не от цены. Для товаров за 300 ₽ и за 3 000 ₽ одного размера она примерно одинакова в рублях, но долю съедает несопоставимую.
Обработка отправления или приёмка поставки — плата за попадание товара в систему площадки: при отгрузке со своего склада это обработка каждого отправления, при складской схеме — приёмка партии.
Эквайринг — процент за приём платежа. Обычно самая маленькая статья, но в расчёте её надо держать: вместе с комиссией она даёт процент, уходящий с каждой продажи.
Хранение — плата за то, что товар лежит на складе площадки. На Ozon регулярное размещение относится к FBO, на Wildberries складская модель называется FBW. При работе со своего склада товар обычно хранится у продавца, но отдельные операции с возвратами и перемещением могут привести к начислению хранения на складе площадки. Возвраты — обратная логистика по невыкупленным заказам.
Ozon: ставка зависит от цены и категории
Для дешёвых товаров действуют отдельные ценовые диапазоны, и с 28 августа 2026 года они меняются только на одной схеме. На FBO ставки остаются прежними: 14% для товаров до 100 ₽ и 20% для 100,01–300 ₽. На FBS с 28 августа они поднимутся до 20% и 26%. На realFBS льготные диапазоны дешёвых товаров не применяются вовсе.
Для большинства типов товаров дороже 300 ₽, входящих в Основную категорию, с 28 августа вводится ставка, единая для FBO, FBS и realFBS. Исключения проверяются в тарифе своей категории. Дробление по цене в этом сегменте убрали ещё с 1 июля 2026 года, объединив всё дороже 300 ₽ в один диапазон.
Сверх комиссии идут логистика с последней милей, обработка отправлений, эквайринг и возвраты, а при работе по FBO отдельно тарифицируется размещение на складе.
Wildberries: коэффициенты важнее ставки
Коэффициент вознаграждения зависит от предмета и схемы, и общий диапазон здесь называть бессмысленно: в действующей таблице ставки по обычным категориям заметно выше, чем принято писать в обзорах, а по одежде и обуви уходят за сорок процентов. Ставку своего предмета берите в разделе «Тарифы» кабинета. Но на Wildberries она часто оказывается не главным фактором.
Способ расчёта логистики зависит от объёма и типа товара. До литра действуют отдельные диапазоны объёма, для малогабаритного товара свыше литра тариф складывается из стоимости первого литра и доплаты за дополнительные литры, а для крупногабаритного и сверхгабаритного правила свои. К результату применяются коэффициенты и индекс локализации. Значения пересматриваются, поэтому брать их надо в инструкции площадки, а не из статей. Важна структура: платите за объём, а не за цену.
Дальше вступают коэффициенты, и это не один общий множитель: отдельно считаются коэффициенты логистики, хранения и приёмки. У каждого склада они свои: на разгруженных ниже, на перегруженных выше. Один и тот же товар, отгруженный на разные склады, обходится по-разному, и разница бывает кратной.
Коэффициент приёмки динамический: от бесплатной до многократной надбавки в зависимости от загрузки склада, слота и схемы поставки. Он виден в календаре поставок и фиксируется при выборе даты. После приёмки уточняется итоговая сумма: она зависит от фактических габаритов, количества и соблюдения условий поставки.
Хранение тарифицируется за литр в день и к продажам не привязано: товар, который не продаётся, генерирует расход каждый день, пока лежит на складе.
Почему дешёвый товар проигрывает
Комиссия масштабируется от цены, логистика — нет. Возьмём два товара одинакового размера при ставке комиссии 20% и логистике 80 ₽. Товар за 400 ₽: комиссия 80 ₽ плюс логистика 80 ₽, удержаний 160 ₽, то есть 40% от цены. Товар за 2 000 ₽: комиссия 400 ₽ плюс те же 80 ₽, удержаний 480 ₽, то есть 24% от цены.
Разница в шестнадцать процентных пунктов возникает без единого дополнительного платежа, из-за структуры тарифов. Именно поэтому совет «начните с дешёвого товара, чтобы меньше рисковать» на маркетплейсах подводит: при том же обороте доля удержаний у дешёвого товара выше.
Добавьте возвраты, и картина ухудшается несимметрично. Если заказ был передан в доставку, а покупатель от него отказался, площадка может начислить и прямую, и обратную логистику, а вернуть эту сумму не с чего: продажи не было. При отмене до передачи в логистику состав удержаний другой. В категориях с низкой долей выкупа обратная логистика способна обойти комиссию и стать крупнейшей статьёй, и проверяется это расчётом по своей позиции.
Скидки бывают двух видов, и путать их дорого. Скидка продавца, которую он даёт ради участия в акции, финансируется им самим, и комиссия считается уже от сниженной цены. Скидка самой площадки идёт за её счёт: у Wildberries выплата продавцу рассчитывается от его цены с учётом только его собственной скидки, а Ozon может дать дополнительную скидку и компенсировать разницу баллами. Дальнейший расчёт относится к первому случаю.
Условно: товар за 1 000 ₽ при ставке 20% даёт 200 ₽ комиссии. В акции со скидкой 20% цена становится 800 ₽, комиссия 160 ₽. Продавец сэкономил на комиссии 40 ₽ и потерял на цене 200 ₽. Сумма после комиссии уменьшается на 160 ₽ с каждой продажи, и оправдать это может только прирост количества заказов, который разницу перекроет.
Участие в акции считают по итоговой марже за период, а не по приросту заказов. Рост продаж вдвое при потере маржи втрое означает, что месяц отработан ради оборота, а не ради прибыли. И 160 ₽ — это ещё не изменение чистой прибыли: из оставшейся суммы предстоит покрыть логистику, возвраты, закупку и налоги.
Что делать, если продажа не окупается
Поднять цену — очевидный ход, но работает он там, где товар не сравнивают по цене напрямую. В категориях с сотнями одинаковых карточек рост цены заметно бьёт по показам, и проверять это приходится на своей карточке.
Уменьшить габариты упаковки — недооценённый рычаг. Логистика считается от объёма, поэтому переупаковка с трёх литров до двух снижает расход на каждой отправке без изменений в товаре и цене. В категориях с тонкой маржой этого иногда хватает, чтобы позиция вышла в плюс.
Сменить склад отгрузки. На Wildberries коэффициент склада умножает и логистику, и хранение, поэтому перенос поставки на разгруженный склад меняет расход напрямую. На Ozon с 30 августа 2026 заработает встречный механизм: скидка на комиссию по локальным заказам FBO. Действует она не во всех кластерах, поэтому раскладку по региональным складам нужно проверять для своего склада и региона.
Сменить схему. Медленно оборачивающийся товар на складе площадки копит расход на размещении, и перевод его на отгрузку со своего склада этот расход резко сокращает. Полностью он не исчезает: часть возвратов может осесть на складе площадки и продолжить тарифицироваться.
И вариант, который применяют реже, чем стоило бы: вывести позицию из ассортимента. Товар, который после всех перечисленных действий остаётся убыточным по расчёту, не станет прибыльным от увеличения закупки. Освободившиеся деньги обычно дают больше в позиции с нормальной экономикой, чем в попытке вытянуть убыточную.
Формула, по которой считать
Базовая формула экономики одной продажи: цена товара минус комиссия, минус логистика и последняя миля, минус обработка отправления или приёмка, минус эквайринг, минус хранение за период, минус обратная логистика по возвратам, минус закупка. Формула не исчерпывающая: в кабинете добавляются продвижение, платные опции, штрафы и корректировки. И она не является налоговой базой: на упрощёнке с объектом «Доходы» выручку учитывают до удержания комиссии и услуг площадки, но без предъявленного покупателю НДС, если продавец является его плательщиком. Формула показывает маржу до налогов, а не конечную прибыль: налог по упрощёнке и, когда применимо, НДС считаются отдельно. Разбор — в материале, бухгалтерия для маркетплейсов.
Считать нужно не на одну продажу, а на партию с учётом доли выкупа. Если из десяти заказов выкупается семь, расходы по трём возвратам распределяются на семь состоявшихся продаж, и каждая дорожает. Расчёт по одной идеальной продаже даёт цифру, которой в жизни не бывает.
Ещё одна деталь: комиссия считается от цены с вашей скидкой, а акции самой площадки на базу расчёта влияют иначе. Участие в акции меняет и цену, и позицию карточки, поэтому оценивать его нужно по итоговой марже, а не по приросту заказов.
Где расчёт расходится с выпиской
Сверять расчёт нужно не с суммой перечисления, а с детализацией отчёта, построчно. В одном отчёте соседствуют выручка периода, удержания по каждой услуге, возвраты прошлых периодов и корректировки, и итоговая цифра перевода не совпадёт с расчётом никогда, даже если расчёт верен.
Разбирать расхождение имеет смысл по одной позиции за раз: взять товар, поднять по нему все строки отчёта за период и сложить их. Обычно после этого выясняется, что в расчёт не попала одна конкретная услуга, а не что тарифы «непрозрачные». Типовые пропуски собраны ниже.
Разовый расчёт в таблице закрывает вопрос «стоит ли заводить эту позицию». Он не закрывает вопрос «что происходит с маржой сейчас»: тарифы, коэффициенты складов и доля выкупа меняются постоянно, и конец августа 2026 для Ozon как раз такой момент.
Когда ручная сверка отчётов, остатков и себестоимости начинает занимать заметное время или регулярно приводит к ошибкам, расчёт переезжает в систему учёта. Такие системы собирают заказы с площадок, ведут остатки и себестоимость и показывают прибыль по позиции, а не только выручку.
Смысл перехода не в удобстве, а в том, что становятся видны убыточные позиции. Пока расчёт живёт в таблице, его обновляют раз в квартал и обычно только для новых товаров. Что должен закрывать товарный учёт, разобрано отдельно: учёт товаров.
Порядок выхода на площадки разобран отдельно: как выйти на Ozon и как продавать на Wildberries. Данные для такого расчёта берутся из отчётов площадки, а не из сервисов аналитики: чужие обороты там оценочные, а свои удержания точные. Разница между этими источниками объяснена в подборке, аналитика маркетплейсов.
Товар, убыточный по расчёту при текущих тарифах, не станет прибыльным от роста оборота. Масштабирование убыточной позиции просто увеличивает убыток, и обнаруживается это на том же расчётном счёте, только позже и на большую сумму.
Честно про ссылку
Ссылка на МойСклад партнёрская: при оформлении подписки по ней vakas.ru получает вознаграждение, цена для вас не меняется. Сервис здесь уместен не всем: пока позиций несколько, расчёт помещается в таблицу и платить за систему учёта незачем. Смысл появляется тогда, когда сверка отчётов и остатков вручную начинает съедать время или давать ошибки: складов несколько, коэффициенты разные, а возвраты приходят с задержкой.
Где теряют деньги
- Берут среднюю ставку по рынку. «Комиссия 15%» не годится как база для конкретной позиции: ставка зависит от категории, цены, схемы и площадки.
- Забывают про хранение на FBO. Оно капает ежедневно и не связано с продажами: позиция с оборотом раз в две недели съедает маржу до того, как принесёт прибыль.
- Не учитывают коэффициент склада. Расчёт делают по базовому тарифу, а поставку везут на перегруженный склад с повышающим множителем.
- Считают возвраты процентом от выручки. Возврат стоит фиксированную сумму логистики, поэтому в дешёвых категориях бьёт непропорционально сильно.
- Не пересчитывают после смены тарифов. Площадки меняют условия несколько раз в год, и весенний расчёт к осени описывает другую реальность.
Практический вывод
Считайте не на одну идеальную продажу, а на партию с учётом доли выкупа: расходы по невыкупам распределяются на состоявшиеся продажи и удорожают каждую. Если позиция не собирается, сначала уменьшите габариты упаковки и смените склад отгрузки: логистика зависит от объёма и коэффициента, а не от цены. Это дешевле, чем поднимать цену в категории, где вас сравнивают напрямую.
Частые вопросы
Сколько процентов забирает маркетплейс?
Единой цифры нет. На Ozon до 28 августа 2026 года для дешёвых товаров на FBO и FBS действуют 14% до 100 ₽ и 20% свыше 100 до 300 ₽. С 28 августа на FBO они сохраняются, а на FBS составят 20% и 26%. На realFBS льготные ценовые диапазоны не применяются. Для товаров дороже 300 ₽ ставку задаёт категория. На Wildberries полезного общего диапазона нет: коэффициент вознаграждения зависит от предмета и схемы, и по ряду массовых категорий одежды превышает 40%. Свой предмет нужно смотреть в разделе «Тарифы» кабинета и в действующей таблице площадки. Но комиссия — не всё удержание: сверх неё идут логистика, обработка или приёмка, эквайринг, а также хранение и возвраты, поэтому итоговая доля обычно заметно выше ставки.
Почему на счёт приходит меньше, чем в расчёте?
Чаще всего по трём причинам. Первая: в расчёте учли только комиссию, а удержаны ещё логистика, обработка, эквайринг и хранение. Вторая: не учтены возвраты, а по невыкупленному заказу оплачивается дорога в обе стороны без встречной выручки. Третья: на Wildberries применён коэффициент склада, который умножает логистику и хранение, а расчёт делался по базовому тарифу.
Что выгоднее по тарифам: FBO или FBS?
Зависит от оборачиваемости. FBO даёт лучшие сроки доставки и позиции, но добавляет плату за размещение, которая идёт независимо от продаж. FBS исключает эту статью, но требует собирать отправления самостоятельно и платить за обработку каждого. При быстрой оборачиваемости чаще выигрывает склад площадки, при медленной отгрузка со своего, но универсальным правилом это не является: сравнивать нужно маржу после комиссии, логистики, возвратов, хранения, продвижения и налогов. У Ozon с 30 августа 2026 по локальным заказам FBO заработает скидка 3 процентных пункта на комиссию, но не во всех кластерах: условия нужно проверить для своего склада и региона.
Почему дешёвые товары невыгодны?
Комиссия считается процентом от цены и растёт вместе с ней, а логистика зависит от габаритов и от цены почти не зависит. При одинаковом размере товара и ставке комиссии 20% с логистикой 80 ₽ удержания составят около 40% от цены для товара за 400 ₽ и около 24% для товара за 2 000 ₽. Возвраты усиливают перекос, поскольку стоят фиксированную сумму. Один из способов выправить перекос — поднять средний чек, например продавая товар набором.
Кто платит за скидку в акции площадки?
Зависит от механики акции. Собственную скидку и согласованную акционную цену финансирует продавец: комиссия считается уже от сниженной цены, но экономия на ней меньше потери на цене. Товар за 1 000 ₽ при ставке 20% даёт 200 ₽ комиссии; со скидкой 20% цена 800 ₽, комиссия 160 ₽, экономия 40 ₽ против потери 200 ₽. Дополнительную скидку финансирует площадка: Wildberries применяет скидку WB, а Ozon может компенсировать снижение баллами. Условия конкретной акции и порядок расчёта выплаты нужно смотреть до участия.
