Продавцом на Ozon может стать плательщик НПД, ИП или юридическое лицо, зарегистрированные в России. Площадка проверяет один из этих статусов, и физическое лицо без них продавцом не становится.
Вторая развилка дороже: розничный патент дистанционную торговлю не покрывает, и выясняется это после первых продаж, когда налоговая смотрит на доход с площадки. Ниже порядок выхода: какой статус выбрать под товар, что запросит кабинет, чем FBO отличается от FBS, что удержит площадка и как дойти до первой отгрузки.
Коротко
- Три допустимых статуса: самозанятый, ИП, юридическое лицо. Обычное физлицо продавцом стать не может.
- Плательщик НПД продаёт только товар собственного производства, до 2,4 млн ₽ в год, без подакцизных товаров и без товаров с обязательной маркировкой. У сахаросодержащих напитков снят лишь запрет по подакцизному признаку, маркировка остаётся отдельным ограничением.
- Розничный патент на продажи через маркетплейс не распространяется: подпункт 1 пункта 3 статьи 346.43 НК РФ. Исключение узкое и касается только собственного производства.
- С 28 августа 2026 тарифы изменятся: для большинства категорий и типов из раздела «Основная категория» товары дороже 300 ₽ перейдут на единую ставку для FBO, FBS и realFBS; дешевле 300 ₽ подорожает только FBS (до 20% и 26%), на FBO там останутся 14% и 20%.
- Комиссия — не вся плата площадке. Сверх неё идут логистика, обработка отправлений, эквайринг и возвраты.
- Порядок действий: статус и налоговый режим, счёт, кабинет, карточка, схема и склад, поставка.
Кто может продавать и какой статус выбрать
НПД даёт быстрый вход и узкий ассортимент: продавать можно произведённое самим. С одеждой сложнее, многие её виды маркируются, а маркированное плательщику НПД недоступно. Перепродажа закупленного под режим не подпадает. Лимит — 2,4 млн ₽ в год, работников по трудовым договорам нанимать нельзя.
Ограничения снимает не регистрация ИП, а режим: предприниматель может остаться на НПД со всеми запретами. Закупленный товар продают на упрощёнке или общей системе. Автоматизированная упрощёнка подходит только там, где режим введён региональным законом, и при соблюдении её ограничений по доходу, работникам, банку и другим условиям. Порядок регистрации: как открыть ИП.
Срок заявления режима зависит от того, новый бизнес или действующий. Новый ИП подаёт уведомление о переходе на упрощёнку с документами на регистрацию либо в течение 30 дней после неё. Действующие переходят с начала следующего года, подав уведомление до 31 декабря. При переходе с НПД, с автоматизированной упрощёнки или после утраты права на спецрежим сроки свои.
ООО выбирают, когда нужно юридически закрепить доли и корпоративное управление: распределение прибыли, выход участника. Оптовые договоры предприниматель заключает и без организации. Для одиночной торговли ООО дороже в сопровождении и сложнее по выводу денег. Регистрацию организации мы разбирали отдельно.
Почему розничный патент здесь не подходит
Подпункт 1 пункта 3 статьи 346.43 НК РФ выводит дистанционную торговлю из-под патента: розничной для целей ПСН не признаётся реализация через компьютерные сети. Продажи на маркетплейсе относятся именно к ней, поэтому патент, купленный на розничную торговлю, эти продажи не покрывает.
Исключение узкое. Письмо ФНС от 13.08.2024 № СД-4-3/9211@ подтверждает: ИП с патентом на производство вправе продавать через маркетплейс продукцию собственного изготовления, если реализация входит в состав этой деятельности. Условий три: вид деятельности есть в региональном законе о ПСН, патент оформлен на производство, продукция произведена предпринимателем. Закупленный товар под разъяснение не подпадает.
Практичнее оставить патент на офлайн-точке или производстве, а продажи через площадку вести на упрощёнке или общей системе с раздельным учётом. С автоматизированной упрощёнкой патент не совмещается: для перехода его придётся прекратить. Расчёт развилки между объектами налогообложения — в материале, налоги ИП на УСН, карта режимов целиком — в разборе, какие налоги платит ИП.
Про НДС стоит знать заранее: порог освобождения на упрощёнке — 20 млн ₽, а при его переходе в течение года обязанности возникают со следующего месяца.
Что сделать до регистрации в кабинете
Рабочий порядок: сначала статус под товар и налоговый режим, затем реквизиты для выплат и кабинет, и только потом закупка. Режим заявляют вместе с регистрацией или сразу после неё. Кабинет можно создать и раньше, но запускать продажи без подтверждённых реквизитов не стоит.
До начала продаж укажите и подтвердите реквизиты для выплат. Допустимый тип счёта зависит от статуса продавца и оферты: закон сам по себе не обязывает ИП открывать расчётный счёт, но условия выплат площадка ставит свои. При выборе банка важны бесплатные платёжки первых месяцев и лимит на снятие: банк для ИП, а под площадку — РКО Ozon Банка.
Регистрация в Ozon Seller: что запросит кабинет
Посмотрите в оферте, кто формирует кассовый чек: если Ozon принимает оплату как агент от своего имени, чек формирует площадка и в нём должны быть ИНН и данные поставщика; если оплату принимает продавец, обязанность за вами. Плательщик НПД кассу не применяет.
Потребуются ИНН и ОГРНИП или ОГРН, паспортные данные руководителя, реквизиты для выплат и согласие с офертой. Статус плательщика НПД проверяется по ИНН, но кабинет может запросить контактные и платёжные данные.
В анкете решают две вещи: название магазина и категории товаров. Схема работы, склад и способ отгрузки выбираются позже, после проверки данных и активации кабинета.
Отдельный шаг до закупки: проверить допустимость категории и бренда. Часть категорий закрыта для плательщиков НПД, часть требует документов. С брендом тоньше: перепродажа оригинала не нарушает право на знак, если экземпляр введён в оборот в России правообладателем или с его согласия (статья 1487 ГК РФ). Ввоз без согласия возможен по параллельному импорту, но только если позиция и бренд есть в перечне Минпромторга.
Карточка товара это набор обязательных атрибутов категории. Без них товар либо не проходит модерацию, либо не попадает в фильтры, по которым его ищут. На десятках позиций карточки готовят в шаблоне и загружают файлом.
Каждой позиции нужен единый артикул со штрихкодами площадок и один источник остатков. Свой штрихкод заводят сразу: при нескольких каналах один товар получит разные идентификаторы, и остатки начнут расходиться.
FBO, FBS и realFBS: что выбрать на старте
FBO: товар лежит на складе Ozon, площадка собирает и везёт, заказы уезжают быстрее. За размещение платят не сразу: для обычных товаров действует бесплатный период, длина которого зависит от категории, а после него идёт плата за литр в день, и неликвид становится постоянным расходом. Для крупногабаритных товаров с 12 сентября 2026 бесплатные дни отменяются: 0,04 ₽ за литр в день с первого дня.
FBS: товар лежит у продавца, отгрузка идёт под заказ, передать курьеру площадки либо отвезти в пункт приёма или сортировочный центр. За размещение платить не нужно, но отправления собирают в срок, а остатки держат актуальными.
Третья схема, realFBS, отдаёт доставку продавцу и нужна при крупногабаритном товаре или своей логистике; с 1 июля 2026 ценовых диапазонов у неё нет. FBS подходит для проверки спроса, если продавец укладывается в свой график сборки и держит остатки синхронными. Иначе сравнивайте схемы по сроку доставки, комиссии, логистике и оборачиваемости: бесплатный период размещения делает старт на FBO дешевле, чем кажется.
Документы на товар и маркировка
Документы на входе спрашивают не всегда, и это создаёт ложное ощущение, что они не нужны. Запрос приходит при жалобе покупателя или проверке категории, а товар без документов снимают с продажи. Форма подтверждения зависит от конкретного товара: назначения, материала, кода ТН ВЭД и применимого техрегламента. Разбираться нужно до закупки.
Маркировка «Честный знак» действует не на категории, а на товарные группы и коды, и перечень расширяется. Обязанности зависят от роли: производитель и импортёр вводят коды в оборот, последующие участники принимают и передают. Порядок различается для FBO, FBS и возвратов. Связка с документооборотом — в разборе, ЭДО для маркировки.
Сколько площадка удержит с каждой продажи
Комиссия одна из основных статей, но далеко не единственная. Сверх неё идут логистика с последней милей, обработка отправлений и эквайринг, а по возвратам оплачивается дорога в обе стороны. Поэтому «комиссия 15%» и итоговое удержание, заметно превышающее эту цифру, друг другу не противоречат.
В тарифах указаны базовые ставки, а начисленный процент бывает ниже из-за скидок площадки: сверяйте по УПД-1 и в «Экономике магазина». С 28 августа 2026 дороже 300 ₽ тариф вырастет и станет единым для трёх схем в большинстве категорий раздела «Основная категория». Дешевле 300 ₽ повышение затронет только FBS: до 100 ₽ ставка поднимется с 14% до 20%, в диапазоне 100,01–300 ₽ с 20% до 26%. На FBO дешёвые диапазоны остаются прежними, 14% и 20%.
С той же даты вырастет стоимость логистики по большинству маршрутов FBO и FBS, а для товаров до 300 ₽ включительно она начнёт зависеть от маршрута. Для экономики это не менее существенно, чем комиссия: сумму проверяйте по своему направлению в кабинете.
С 30 августа 2026 года начнёт работать скидка за локальность на FBO: 3 процентных пункта к тарифу вознаграждения, когда товар в момент заказа лежит на складе того же кластера, что и покупатель. В кластерах «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь» она не применяется.
Сценарий условный: он показывает структуру удержаний, а не тарифы вашей категории. Товар за 700 ₽ с закупкой 300 ₽, схема FBS, комиссия 20%, то есть 140 ₽. Логистику с последней милей примем в 80 ₽. Обработка на 11 августа стоит 0 ₽ в сортировочном центре, 10 ₽ в пункте выдачи и 4,13 ₽ у курьера, а у курьерского забора есть ещё 1,1 ₽ за литр и 546 ₽ за выезд. С 1 сентября в пунктах выдачи вместо 10 ₽ будет 2% стоимости отправления, но не более 45 ₽ за товар. Берём сортировочный центр: обработка 0 ₽. Эквайринг при ставке 1,5% — 10,50 ₽. Удержаний 230,50 ₽, на счёт приходит 469,50 ₽. За вычетом закупки в 300 ₽ остаётся 169,50 ₽ до невыкупов и налога.
Дальше идёт статья, которую легко пропустить: по невыкупу Ozon начисляет и прямую, и обратную логистику, а встречной выручки нет. Если из десяти заказов не выкуплены три и каждое направление стоит 80 ₽, это 480 ₽ на семь продаж, то есть 68,57 ₽ на каждую. Остаётся 100,93 ₽. И это ещё не прибыль: налог считается с полной цены заказа, при ставке 6% без льготы это 42 ₽, на руках около 59 ₽.
Полная раскладка удержаний с формулой — в разборе, комиссии маркетплейсов. Товарный учёт стоит завести сразу: с ростом ассортимента таблица расходится с реальностью, а расхождение остатков при отгрузке со своего склада означает отмену заказа.
Первая поставка и что проверить перед запуском
Первая поставка на FBO идёт по порядку: выбрать склад и способ доставки, создать заявку, забронировать таймслот, собрать грузовые места, распечатать этикетки, привезти в окно, после приёмки сверить принятое с заявкой и зафиксировать расхождение. Последний шаг обязателен: иначе недостачу обсуждать не с чем.
На FBS иначе: создать склад и график сборки, выставить остатки, дождаться заказа, собрать отправление в срок, наклеить этикетку, сформировать отгрузку и передать в пункт приёма или курьеру, затем проверить статус. Просроченная отгрузка попадает в индекс ошибок и в зависимости от его значения может повлечь дополнительную плату за обработку операционной ошибки.
С 1 октября 2026 года площадка будет проверять сведения о продавце по закону о платформенной экономике. В карточке потребуется код ТН ВЭД ЕАЭС или ОКПД2, а для маркируемой продукции и товаров с обязательным подтверждением соответствия данные будут сверяться с государственными системами. Ранее опубликованные карточки должны пройти проверку не позднее 29 марта 2027 года.
Перед запуском проверьте: статус под товар, режим заявлен, реквизиты подтверждены, категория и бренд допустимы, документы готовы, коды маркировки получены, карточки прошли модерацию, остатки выставлены, экономика посчитана по фактическим тарифам.
Дальше работа сводится к пересмотру ассортимента: смотреть, что продаётся, выводить то, что не зарабатывает. Порядок выхода на вторую площадку отличается деталями: как продавать на Wildberries. Отчётность продавца — в материале, бухгалтерия для маркетплейсов.
Дороже всего на старте обходится не схема и не категория, а партия, купленная до расчёта. Товар с отрицательной экономикой одной продажи не выправят ни продвижение, ни аккуратная карточка.
Честно про ссылку
Ссылка на регистрацию бизнеса через Ozon БанкРеклама партнёрская: если вы оформите ИП или ООО по ней, vakas.ru получит вознаграждение, а для вас условия не изменятся. Услуга нужна не всем: зарегистрировать бизнес можно самостоятельно через сайт налоговой бесплатно, и разница только в том, кто заполняет документы и открывает счёт. Смысл в ней появляется, когда счёт всё равно планируется в этом банке.
Где теряют деньги
- Считают маржу от комиссии. В тарифах видят ставку, а на счёт приходит существенно меньше: сверх комиссии удержаны логистика, обработка, эквайринг и возвраты.
- Относят продажи через площадку к розничному патенту. Дистанционную реализацию ПСН не покрывает, и право на патент теряется с начала периода его действия; сам патент для офлайн-точки сохраняется, если продажи на площадке ведутся на совмещаемом режиме и учитываются раздельно.
- Считают налог от выплаты площадки. На упрощёнке «Доходы» база — полная цена заказа: с 700 ₽ условный налог 42 ₽, а не 28,17 ₽ с выплаты 469,50 ₽.
- Везут на FBO непроверенный товар. После бесплатного периода размещение обычного товара становится ежедневным расходом до вывоза, а для крупногабаритного с 12 сентября 2026 года плата 0,04 ₽ за литр в день пойдёт с первого дня.
- Игнорируют лимит патента при совмещении. Доходы по патенту и упрощёнке для порога 20 млн ₽ складываются, превышение снимает патент задним числом, а с порогом НДС этот лимит совпал лишь численно.
Практический вывод
Первую партию берите маленькой: пока спрос не подтверждён, деньги в запасе важнее скорости доставки. Экономику считайте до закупки по своей категории, схеме и маршруту, а не по средней ставке из статей, и закладывайте в неё логистику по обоим направлениям на каждый невыкупленный заказ: именно она чаще всего съедает разницу между расчётом и выпиской.
Частые вопросы
Можно ли выйти на Ozon без ИП?
Можно на НПД, но только с товаром собственного производства. Лимит 2,4 млн ₽ в год, недоступны подакцизные товары и товары с обязательной маркировкой. У сахаросодержащих напитков снят лишь запрет по подакцизному признаку: если напиток маркируется, продавать его на НПД нельзя. Работников по трудовым договорам нанимать нельзя, а физлицо без НПД и без ИП продавцом не станет.
Подходит ли патент для торговли на маркетплейсе?
Розничный патент — нет: подпункт 1 пункта 3 статьи 346.43 НК РФ не признаёт розничной торговлей реализацию через компьютерные сети. Исключение узкое: ИП с патентом на производство вправе продавать продукцию собственного изготовления, если вид деятельности предусмотрен региональным законом о ПСН (письмо ФНС от 13.08.2024 № СД-4-3/9211@).
Сколько процентов забирает Ozon?
Зависит от категории, цены и схемы. На 11 августа 2026 на FBO и FBS в дешёвых диапазонах действуют 14% до 100 ₽ и 20% для 100,01–300 ₽; у realFBS их нет. С 28 августа ставки поднимутся до 20% и 26%, но только на FBS, а товары дороже 300 ₽ в большинстве категорий раздела «Основная категория» перейдут на единый тариф для трёх схем. Сверх комиссии идут логистика, обработка, эквайринг и возвраты.
Что выбрать новичку: FBO или FBS?
FBS удобен для проверки спроса, если вы готовы собирать отправления в срок и держать остатки актуальными. Но размещение на FBO для обычных товаров начинается с бесплатного периода, поэтому схемы сравнивают по сроку доставки, комиссии, логистике и оборачиваемости. С 30 августа 2026 по локальным заказам FBO вводится скидка 3 процентных пункта, кроме кластеров «Москва, МО и Дальние регионы», «Санкт-Петербург и СЗО» и «Беларусь».
Нужен ли расчётный счёт для продаж на Ozon?
Реквизиты для выплат указать и подтвердить нужно обязательно и до старта продаж, а допустимый тип счёта зависит от статуса продавца и оферты: закон сам по себе не обязывает ИП открывать расчётный счёт, но условия выплат площадка ставит свои и смотреть их надо в кабинете. Открыть счёт можно и до создания кабинета, и в процессе регистрации, а условия банков мы сравнивали отдельно в подборке по расчётным счетам.
