Вход на Wildberries платный: для продавцов, зарегистрированных в России, лицензионный платёж составляет 5 000 ₽ с НДС и при прекращении договора не возвращается. После оплаты площадка начисляет такую же сумму промобонусами в WB Продвижении, потратить их можно только на продвижение и только в течение года. Условия ниже даны для продавцов из России на 11 августа 2026 года.
Дальше начинается то, что дороже входного платежа. На итог по позиции работают сразу коэффициент вознаграждения, логистика, приёмка, хранение, возвраты, платёжные услуги и продвижение, и вес каждой статьи зависит от цены, объёма, склада и оборачиваемости. Разберём порядок выхода и эти рычаги.
Коротко
- Продавать могут плательщики НПД, ИП и юридические лица. На НПД лимит 2,4 млн ₽ в год, только товар собственного производства и без работников по трудовым договорам, причём регистрация ИП сама по себе эти ограничения не снимает.
- Лицензионный платёж при регистрации — 5 000 ₽ с НДС, он невозвратный. Такую же сумму площадка начисляет промобонусами в WB Продвижение на год.
- Подробно разобраны три распространённые модели: FBW со склада площадки, FBS со склада продавца, DBS с собственной доставкой. Кроме них есть EDBS, DBW и самовывоз из магазина продавца.
- Логистика считается от литража, а не от цены, поэтому габариты упаковки влияют на расход напрямую.
- У Wildberries отдельные коэффициенты логистики, приёмки и хранения, и правила их фиксации относятся к плановым поставкам FBW; у FBS на комиссию дополнительно влияет скорость передачи заказа.
- Хранение начисляется независимо от продаж: коробы считаются по объёму, монопаллеты за паллету в день, и непроданный товар генерирует расход сам по себе.
Кто может продавать и что для этого нужно
НПД подходит тем, кто продаёт товар собственного производства. Ограничения жёсткие: доход до 2,4 млн ₽ в год, нельзя иметь работников по трудовым договорам, перепродажа не подпадает. Применять НПД может и предприниматель, ограничения те же. Подакцизными и подлежащими обязательной маркировке товарами торговать на НПД нельзя, поэтому по одежде, обуви и косметике проверяют код товара.
Статус ИП сам по себе перепродажу не разрешает: предприниматель тоже может применять НПД со всеми ограничениями. Снимает их переход на другой режим, чаще всего на упрощёнку: в 2026 году лимит 490,5 млн ₽ при пороге освобождения от НДС в 20 млн ₽. Порядок регистрации разобран отдельно: как открыть ИП. ООО обычно выбирают, когда нужно юридически закрепить доли и корпоративное управление.
Режим налогообложения лучше выбрать до первых продаж: на уведомление о переходе на упрощёнку у нового ИП есть 30 дней после регистрации. Пропустили срок — применять её с даты регистрации уже нельзя, перейти получится со следующего года, а другие режимы проверяются отдельно. Почему розничный патент дистанционную торговлю не покрывает, разобрано в материале, какие налоги платит ИП.
Для кабинета нужны телефон владельца, подтверждённая почта, ИНН, форма деятельности, а для ИП и организаций тип налогообложения. Платёж вносится одной суммой от плательщика с тем же ИНН. По бренду: перепродажа товара с чужим знаком не нарушает право, если товар правомерно введён в оборот правообладателем или с его согласия в России либо другом государстве ЕАЭС. Статья 1487 ГК РФ говорит о России, региональный принцип исчерпания закреплён Договором о ЕАЭС, а для товара из-за пределов союза проверяют исключения для параллельного импорта. При жалобе площадка может запросить лицензию, согласие или документы о происхождении.
Лицензионный платёж: сколько и что за него получаете
Платёж вносится при регистрации кабинета на портале WB Партнёры и для продавцов из России составляет 5 000 ₽ с НДС. Это плата за лицензию, а не депозит: при прекращении договора деньги не возвращаются.
Отдельно площадка начисляет промобонусы на ту же сумму в WB Продвижении и даёт 60 дней подписки «Джем». Бонусы тратятся только на продвижение и только в течение года, поэтому возвратом платежа не являются.
Для планирования это одна денежная строка и один неденежный лимит: в расходах 5 000 ₽, отдельно 5 000 промобонусов, которые нельзя вывести или направить на другие услуги. Актуальные условия и размер платежа проверяйте при регистрации: сумма менялась и раньше.
FBW, FBS и DBS
FBW — товар хранится на складе Wildberries, площадка собирает и доставляет. Срок доставки схема может сократить, если запас лежит рядом со спросом, но саму позицию в выдаче она не гарантирует: алгоритм учитывает фактический срок доставки и другие факторы, но добавляет хранение и приёмку, а также требует планировать поставки под коэффициенты складов.
FBS — товар лежит у продавца, отгрузка под заказ. Основной остаток у вас, поэтому до передачи товара площадке хранение не начисляется, но после отказов качественный малогабаритный товар может осесть на складе WB и перейти на FBW. Взамен нужно укладываться в сроки сборки и держать остатки актуальными.
DBS — продавец доставляет сам: имеет смысл при своей курьерской службе, крупногабаритном товаре или узкой географии. Помимо этих трёх есть EDBS, DBW и самовывоз из магазина, они решают более узкие задачи.
FBS подходит для проверки спроса, если продавец может хранить товар, быстро собирать заказы и держать остатки точными. Иначе FBW сравнивают с FBS по сроку доставки, коэффициенту вознаграждения, логистике и оборачиваемости. Оговорка: после отказа качественный малогабаритный товар FBS может остаться на складе Wildberries, перейти на FBW и начать генерировать хранение.
Логистика, коэффициенты и хранение
Логистика считается от объёма, а не от цены. До литра действует диапазонный тариф, свыше литра у малогабаритного товара стоимость складывается из тарифа первого литра и доплаты за объём, а дальше умножается на коэффициент склада и индекс локализации. У крупногабаритных, сверхгабаритных и крупной бытовой техники индекс локализации не применяется, а действуют свои ограничения стоимости.
Дальше речь о плановых поставках FBW. Коэффициентов несколько: логистика, хранение и приёмка, фиксация разная (логистика на 60 или 90 дней, хранение на период нахождения товара на складе). У FBS обработку смотрят в карточке поставки. Обратная логистика считается по базовому объёмному тарифу, без коэффициента склада и индекса локализации.
Коэффициент приёмки динамический: от бесплатной до многократной надбавки в зависимости от загрузки склада, слота и схемы поставки. Он виден в календаре заранее и фиксируется при выборе даты вместе с коэффициентами логистики и хранения, если поставка приедет на тот же склад в пределах суток от плановой даты. Итоговую сумму площадка считает по фактически принятому количеству и объёму.
Хранение коробов, суперсейфов и поштучных паллет считается по объёму, монопаллеты за паллету в день. С продажами оно не связано, поэтому медленная позиция на FBW создаёт списания даже без продаж: общая сумма видна в детализации финансового отчёта, а расходы по отдельным артикулам — в отчёте «Платное хранение».
Что удержат с продажи
В разделе «Тарифы» указан базовый процент по предмету и модели продаж: по ряду предметов одежды ставки уходят за сорок процентов. Но это только исходное значение. По оферте коэффициент учитывает ещё опции конструктора тарифов, скидку по программе «Уровни продавцов» (от 0,5 до 4 процентных пунктов) и платформенные скидки, а ниже 1% не опускается. Сверх него на вознаграждение влияют коэффициент маркетинговых мероприятий и коэффициент продаж со склада продавца: у FBS, кроме сверхгабаритных товаров, передача заказа в течение 13 полных часов уменьшает коэффициент на 1,5 процентного пункта, от 13 до 18 часов он равен нулю, позднее считается по формуле оферты; у сверхгабаритных действует отдельный расчёт без этой скидки. Поэтому табличную ставку не сравнивают напрямую с полем отчёта. В детализации «Размер кВВ, %» показывает процент с опциями конструктора, но до вычета платформенных скидок, а «Итоговый кВВ без НДС, %» — уже после них; коэффициенты маркетинговых мероприятий и продаж со склада влияют на вознаграждение отдельно. Отдельное списание по опциям возникает только тогда, когда накопленная комиссия по ним не достигла минимального платежа: удерживается разница. Сверх коэффициента в детализации могут быть логистика с коэффициентами, приёмка, хранение, обратная логистика по невыкупам, услуги выдачи и возврата в пунктах выдачи, платёжные услуги, продвижение, штрафы, удержания и утилизация. Конкретный набор зависит от модели работы и операции.
Отдельно считайте возвраты: для размерных товаров смотрите фактический выкуп по своему предмету. Весь логистический расход ложится на состоявшиеся продажи: если десять заказов доехали, семь выкуплены, от трёх отказались, то при прямой доставке D и обратной R на продажу приходится (10D + 3R) / 7.
Полная структура удержаний с формулой расчёта и сравнением площадок разобрана отдельно: комиссии маркетплейсов.
Карточка, выкуп и рейтинг
Карточка влияет не только на клик, но и на выкуп: фотография приводит заказ, а несоответствие описания реальности превращает заказ в возврат, который оплачивает продавец. Точный размерный ряд, честные замеры и фото на реальном человеке снижают расходы напрямую, а не только повышают конверсию.
Не смешивайте рейтинг продавца и рейтинг доставки: первый зависит от оценок покупателей, а для FBS отдельно считается доля выполненных заказов среди поступивших. Заказ, отменённый из-за неверного остатка, в выполненные не попадёт, а площадка может начислить штраф.
Отзывы участвуют и в решении покупателя, и в ранжировании, поэтому первую партию запускают по позиции, в качестве которой вы уверены.
Продвижение
В WB Продвижении доступны разные модели оплаты, в том числе за показы и за клики, а зоны показов три: поиск, каталог и рекомендации, причём рекомендации отображаются в том числе внутри карточек других товаров. Набор зон и способ списания зависят от типа кампании, поэтому условия проверяют при её создании. Промобонусы, начисленные за лицензионный платёж, тратятся именно здесь.
Соблазн включить продвижение сразу после первой поставки велик, но показы не чинят карточку, цену и наличие размеров: на слабой карточке можно получить показы и клики без сопоставимого прироста покупок. А если описание или замеры не соответствуют товару, дополнительные заказы приведут и к дополнительным возвратам.
Последовательность такая: сначала карточка с честными замерами и полным размерным рядом, остатки и расчёт допустимых расходов, затем показы с ограниченным бюджетом. Новый товар продвигать можно сразу, а если клики не переходят в покупки, кампанию останавливают и проверяют цену, карточку и сроки доставки.
Считать продвижение нужно как статью расходов позиции. Затраты распределяются на состоявшиеся продажи так же, как логистика возвратов, и способны перевести прибыльную позицию в убыточную без единого изменения в тарифах.
Что делать с медленными остатками и как запускаться
На FBW непроданный товар превращается в ежедневный расход, и чем дольше лежит, тем дороже обходится. Решение принимают по оборачиваемости, а не по ожиданиям.
Первый шаг — цена: снижение до уровня, при котором позиция продаётся, часто выгоднее месяцев хранения.
Второй — участие в акциях, с расчётом и с пониманием, чья это скидка: свою финансирует продавец, скидка площадки идёт за её счёт. Оценивают участие по итоговой марже, а не по приросту заказов.
Третий — вывоз со склада: операция платная, но её сравнивают со стоимостью дальнейшего хранения.
Четвёртый — перевод позиции на FBS, если товар остаётся в ассортименте, но продаётся редко: своё хранение площадка не тарифицирует.
Порядок запуска: выбрать статус и режим под товар, зарегистрироваться и оплатить платёж, определить схему, посчитать экономику по своим габаритам и коэффициентам, завезти маленькую партию и посмотреть на выкуп.
При небольшом ассортименте учёт ведут в таблице. Сравнивать её с системой стоит, когда растут число заказов, складов, возвратов и каналов. Проверьте интеграцию: загружает ли она финансовые отчёты, учитывает ли комиссии, логистику, хранение, возвраты и себестоимость партий и считает ли прибыль по товару. Базовой синхронизации остатков для этого мало. Что именно должен уметь такой учёт, разобрано в материале, учёт товаров.
Если параллельно смотрите в сторону второй площадки, порядок выхода на неё отличается статусами, схемами и структурой тарифов: как выйти на Ozon. Отчётность продавца с её особенностями по отчётам площадки разобрана отдельно: бухгалтерия для маркетплейсов. А данные для решений по ассортименту дают сервисы аналитики, и там важно понимать, что чужие обороты в них оценочные: аналитика маркетплейсов.
Честно про ссылку
Ссылка на МойСклад партнёрская: если вы оплатите тариф после перехода по ней, vakas.ru может получить вознаграждение. На старте с несколькими позициями система учёта не нужна, хватит таблицы. Сравнивать её с ручным учётом стоит, когда растут число заказов, складов, возвратов и каналов продаж и сведение вручную начинает съедать время.
Где теряют деньги
- Планируют поставку FBW без коэффициента приёмки. Зафиксированные тарифы слетают, если поставку привезли на другой склад или вне окна ±24 часа от плановой даты, а коэффициент приёмки растёт на 1, когда фактическое количество превышает план одновременно больше чем на 100 единиц и больше чем на 10%.
- Смешивают разные коэффициенты. Коэффициент логистики применяется к логистике, коэффициент хранения — к хранению, коэффициент приёмки — к приёмке. Проверять их нужно по отдельности для выбранного склада и даты.
- Везут на FBW товар с непроверенным спросом. Хранение капает ежедневно, и позиция, которая не пошла, становится постоянным расходом до вывоза.
- Игнорируют габариты. Переупаковка снижает логистику, только если товар переходит в более дешёвый диапазон объёма или уменьшается оплачиваемый объём сверх литра: до литра действует диапазонная сетка, и 0,45 против 0,55 литра стоят одинаково.
- Не считают возвраты в себестоимости. При выкупе семь из десяти затраты по трём отказам ложатся на семь продаж, и каждая дорожает.
Практический вывод
Считайте позицию целиком: коэффициент вознаграждения, логистику, приёмку, хранение, возвраты, платёжные услуги и продвижение. Склад и слот поставки вы выбираете сами, и на объёмных статьях это заметный рычаг. Начинайте с маленькой партии, смотрите на выкуп, и только потом масштабируйте. Продвижение включайте после того, как карточка готова: на слабой карточке оно даёт показы и клики без сопоставимого прироста покупок, а при несоответствии замеров ещё и возвраты, которые вы оплачиваете.
Частые вопросы
Сколько стоит начать продавать на Wildberries?
Помимо закупки товара нужен лицензионный платёж: для продавцов из России 5 000 ₽ с НДС на 11 августа 2026 года. Он не возвращается при прекращении договора. Отдельно площадка начисляет промобонусы на ту же сумму в кабинете WB Продвижение со сроком использования год. Размер платежа менялся, поэтому актуальную сумму проверяйте при регистрации.
Можно ли продавать на Wildberries самозанятому?
Да, но с ограничениями режима: только товар собственного производства, доход до 2,4 млн ₽ в год, без работников по трудовым договорам. Перепродажа под НПД не подпадает, и регистрация ИП этот запрет не снимает: нужен переход на другой режим. Подлежащие обязательной маркировке товары плательщику НПД закрыты, а применимость маркировки проверяют по коду товара.
Что выбрать: FBW, FBS или DBS?
FBS подходит для проверки спроса, если вы можете хранить товар, быстро собирать заказы и держать остатки точными. FBW может сократить срок доставки, если запас лежит рядом со спросом, но добавляет хранение и приёмку и требует планировать поставки под коэффициенты; позицию в выдаче сама схема не гарантирует. DBS имеет смысл при собственной доставке, крупногабаритном товаре или узкой географии.
Что такое коэффициент склада и зачем он нужен?
Коэффициентов несколько: логистика, хранение и приёмка. Для плановой поставки FBW при выборе даты все три фиксируются, если товар приедет на тот же склад в пределах суток, а итоговую сумму приёмки считают по фактическому количеству и объёму. У FBS иначе: обработку смотрят в карточке поставки, а на комиссию влияет скорость передачи заказа.
Когда включать внутреннюю рекламу?
После того как карточка готова. Платные показы поднимают охват, но не исправляют неполный размерный ряд, поэтому на слабой карточке легко получить клики без покупок. Порядок такой: сначала карточка, остатки и расчёт допустимых расходов, затем ограниченный бюджет на показы; отзывы полезный сигнал, но не порог. Продвижение считают как статью расходов позиции.
